Как наш клиент внедрил CRM и получил 300% роста продаж.
Это звучит как мечта для любого бизнеса. Но насколько это реально? На самом деле, такие кейсы — большая редкость и возможны только при сочетании усилий всей команды клиента, группы автоматизации и наличии экспертов в продажах в команде проекта. В среднем, результат, на который можно рассчитывать — это до 30%, максимум до 50% роста продаж, и то при условии, что у вас были системные провалы в организации цепочки продаж. Фактически, CRM и оптимизация бизнес-процессов позволяют вам просто быть эффективнее и выполнять существующие задачи существенно быстрее: в среднем — это до 30% без изменения подхода и некоторые Х при условии, что мы кардинально изменили бизнес-процессы. Например, начали использовать портал самообслуживания для клиентов вместо классических прямых заказов. Тем не менее, мы хотим рассказать об одном таком кейсе, который позволил компании вырастить продажи на устоявшемся рынке в три раза и поделиться почему это стало возможно.
Прежде всего, это очень хороший уровень взаимодействия с проектной командой со стороны заказчика. Ключевым элементом успеха было вовлечение в автоматизацию сотрудников, выполняющих непосредственно функции продаж. Они не только принесли бесценный опыт, но и помогли нам в живом режиме проверить несколько гипотез и оптимизировать бизнес-процессы. Второй важный элемент — это умение интегратора погрузиться в бизнес-процессы и предложить гипотезы по их улучшению, а также оказать содействие в проверке этих гипотез таким образом, чтобы вся команда поверила непосредственно в успех этого мероприятия.
В процессе реализации мы выполнили несколько простых вещей детально проанализировали бизнес-процессы и привлекли экспертов для того, чтобы улучшить эти бизнес-процессы и закрыть основные пробелы в функциональности отдела продаж. Затем мы приступили к внедрению новейших технологий в области продаж, основанных на поведенческих моделях и позволяющих использовать успешный опыт компании за все годы её работы. Особую пользу и ценность в реализации проекта имело личное вовлечение генерального директора, чьи лидерские навыки позволяли увести за собой команду в сторону необходимой трансформации. Также мы обратили внимание на то, чтобы эксперты в продажах и оптимизации бизнес-процессов были привлечены на всем этапе автоматизации и фактически стали внутренними заказчиками, которые поддерживали работу системы. В ядре автоматизации находился так называемый подход “принятие решения на основе данных”, который помог нам успешно реализовать кейс и работать с учетом сильных сторон команды продаж.
Слишком оптимистично утверждать, что все прошло без малейших проблем. Благодаря вовлечению всех служб организации от ИТ до топ-менеджмента мы могли устранять все проблемы максимально быстро и это позволило избежать сбоев, связанных с пробелами в работе бизнес-процессов или несовершенством систем автоматизации.
Если вывести формулу успеха, которая позволяет увеличивать выручку настолько масштабно, то мы бы выделили три критерия:
- Data Driven менеджмент;
- Вовлечение персонала на всех уровнях процесса автоматизации;
- Высокий уровень осведомленности специалистов, проводящих интеграцию, о нюансах бизнес-процессов заказчика.
Мы надеемся, что вам понравилась эта история так же, как и нам. Мы всегда рады поделиться нашими лучшими практиками и помочь вам достичь своих целей с CRM. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас есть какие-либо вопросы или предложения. Мы здесь для вас!
АВТЕК является официальным дистрибьютором FORD TRUCKS и официальным дилером МАЗ, МТЗ, SOLARIS, RASCO, KASSBOHRER, HIDRO-MAK, ERDEMLI, HYVA. Работает на рынке Украины более 20 лет в сфере продаж автомобилей, пассажирского транспорта, тракторов, спецтехники, дополнительного оборудования и запчастей. Обеспечивает гарантийное и послегарантийное обслуживание на 18 официальных СТО по всей Украине.
«Основными задачами, которые я планировал решить посредством внедрения CRM, было повышение прозрачности управления продажами на всех этапах воронки, прогнозирование выручки и обеспечение ее эффективного роста. Проект был разделен на 2 этапа:
- разработка процесса продаж и алгоритма «плановый счет» по Indi Vision;
- внедрение разработанных процессов и алгоритма на базе Microsoft Dynamics CRM.
Алгоритм, разработанный и реализуемый с помощью команды Indi Vision для компании Автек, позволил нам полностью перевести процесс управления онлайн-продажами и прогнозирования с марта 2020 года.
Этот инструмент пригодился в начале карантина и позволил компании преодолеть эту проблему с небольшим стрессом или без него. Сейчас мы изучаем возможность дальнейшего развития системы с большей интеграцией маркетинговых и операционных процессов.
Сергей Кобылинский, директор Автек, Modern Trucks
Внедрение сопровождалось достаточно трудоемким обучением и тестированием персонала, что позволило провести метрическое профилирование команды (data driven management), а также развить в команде новые таланты с темпами роста +300%. Новый уровень клиентского опыта является нашим ключевым приоритетом, и теперь у нас фактически есть все инструменты, чтобы сделать наш клиентский сервис еще глубже», — Сергей Кобылинский, директор Автек, Modern Trucks
