Автек

Data-Driven трансформація B2B-продажів та +300% у розвитку нових талантів на базі Microsoft Dynamics 365 CRM

«Автек» (компанія Modern Trucks / ТОВ «Сучасні вантажівки») - один із провідних українських дистриб'юторів комерційної, комунальної, будівельної та спеціальної техніки з понад 25-річним досвідом роботи на ринку. Компанія представляє провідні світові та європейські бренди, серед яких Ford Trucks, Iveco, Karsan, Schwarzmüller, Hidromek, Rasco, Kassbohrer та Hyva, постачає вантажні автомобілі, пасажирський транспорт, спецтехніку, навісне обладнання й запчастини та забезпечує гарантійний і післягарантійний сервіс на 18 офіційних СТО по всій Україні.

Бізнес-виклик

Складні B2B-угоди з постачання автопарків і спецтехніки потребують системного планування роботи з ключовими клієнтами, повної прозорості воронки продажів і точного прогнозування виручки. Керівництво «Автек» поставило завдання усунути інформаційні розриви між етапами угоди, оцифрувати багаторічну комерційну експертизу компанії, повністю перевести управління продажами в онлайн і побудувати об'єктивну систему розвитку менеджерів на основі даних.

Рішення Microsoft та Indi Vision

У тісній взаємодії з генеральним директором, практикуючими менеджерами з продажу та ІТ-службою «Автек» команда Indi Vision реалізувала проєкт у два етапи:

• Етап 1 - Проєктування процесу продажів і методології «Плановий рахунок»: детальний аудит комерційних бізнес-процесів, перевірка робочих гіпотез у реальних угодах за участю сейлз-команди та розробка алгоритму планування роботи з клієнтами й прогнозування доходу «Плановий рахунок».
• Етап 2 - Впровадження Microsoft Dynamics 365 CRM та метричне профілювання команди: автоматизація розроблених процесів, поведінкових моделей продажу й алгоритму прогнозування на платформі Microsoft Dynamics 365 CRM із комплексним навчанням, тестуванням персоналу та метричним профілюванням команди (Data-Driven Management).

Формулу успіху проєкту визначили три чинники: прийняття управлінських рішень на основі даних (Data-Driven підхід), залучення команди замовника на всіх рівнях автоматизації за особистого лідерства генерального директора та високий рівень обізнаності фахівців-інтеграторів щодо специфіки бізнес-процесів дистрибуції спецтехніки, що дозволяло оперативно усувати будь-які вузькі місця.

Вимірювані результати

• 100% переведення управління продажами та прогнозування в онлайн із березня 2020 року: забезпечило безперебійну та стресостійку роботу комерційного блоку з перших днів карантинних обмежень.
• +300% прискорення розвитку нових талантів у команді продажу завдяки системному навчанню, тестуванню та метричному профілюванню персоналу.
• Наскрізна прозорість воронки продажів на всіх етапах роботи з корпоративними клієнтами та міцний фундамент для подальшої інтеграції маркетингових і операційних процесів.

Відгук клієнта

«Основними завданнями, які я планував вирішити за допомогою впровадження CRM, були підвищення прозорості управління продажами на всіх етапах воронки, прогнозування виручки та забезпечення її ефективного зростання. Проєкт розділили на два етапи: розробку процесу продажів і алгоритму «Плановий рахунок» разом із Indi Vision та їх впровадження на базі Microsoft Dynamics 365 CRM. Розроблений алгоритм дозволив нам із березня 2020 року повністю перевести управління продажами та прогнозування в онлайн, що стало надзвичайно доречним на початку карантину. Впровадження супроводжувалося ретельним навчанням і тестуванням персоналу, що дало змогу провести метричне профілювання команди (data-driven management) і розвивати нові таланти в команді з темпами зростання +300%. Новий рівень клієнтського досвіду є нашим ключовим пріоритетом, і тепер ми маємо всі інструменти, щоб зробити клієнтський сервіс ще глибшим.»

Сергій Кобилинський - генеральний директор компанії «Автек» (Modern Trucks)