Як наш клієнт впровадив CRM і отримав 300% зростання продажів.
Здається, як мрія будь-якого бізнесу, чи не так? Але наскільки це реалістично? Насправді, такі кейси – велика рідкість і можливі тільки при поєднанні зусиль всієї команди клієнта, групи автоматизації та наявності експертів з продажів у команді проекту. У середньому, результат, на який можна розраховувати – це до 30%, максимум до 50% зростання продажів, і то за умови, що у вас були системні провали в організації ланцюга продажів. Фактично, CRM та оптимізація бізнес-процесів дозволяють вам просто бути ефективнішими і виконувати існуючі завдання суттєво швидше: у середньому – це до 30% без зміни підходу та деяких Х за умови, що ми кардинально змінили бізнес-процеси. Наприклад, почали використовувати портал самообслуговування для клієнтів замість класичних прямих замовлень. Тим не менш, ми хочемо розповісти про один такий кейс, який дозволив компанії зростити продажі на стабільному ринку у три рази і поділитися чому це стало можливим.
Перш за все, це дуже хороший рівень взаємодії з проектною командою з боку замовника. Ключовим елементом успіху було залучення до автоматизації співробітників, які безпосередньо виконували функції продажу. Вони не тільки принесли безцінний досвід, але й допомогли нам у живому режимі перевірити кілька гіпотез і оптимізувати бізнес-процеси. Другий важливий елемент – це вміння інтегратора зануритися в бізнес-процеси і запропонувати гіпотези щодо їх поліпшення, а також надати допомогу у перевірці цих гіпотез таким чином, щоб уся команда повірила в успiх цього заходу.
У процесi реалiзацii ми виконали кiлька простих речей: детально проаналізували бiзнес-процеси i залучили експертiв для того, щоб полiпшити цi бiзнес-процеси i закрити основнi прогалини в функцiональностi вiддiлу продажу. Потім ми приступили до впровадження найновіших технологій у сферi продажу, заснованих на поведінкових моделях i дозволяючих використовувати успішний досвід компанії за всi роки її роботи. Особливу користь i цінність у реалізації проекту мало особисте залучення генерального директора, чиї лідерські навички дозволяли вести за собою команду в бік необхідної трансформації. Також ми звернули увагу на те, щоб експерти з продажу та оптимізації бізнес-процесів були залучені на всьому етапі автоматизації і фактично стали внутрішніми замовниками, які підтримували роботу системи. У ядрі автоматизації знаходився так званий підхід “прийняття рішення на основі даних”, який допоміг нам успішно реалізувати кейс і працювати з урахуванням сильних сторін команди продажу.
Було б занадто оптимістично стверджувати, що все пройшло без найменших проблем. Завдяки залученню всіх служб організації від ІТ до топ-менеджменту ми могли усунати всі проблеми максимально швидко і це дозволило уникнути збоїв, пов’язаних з прогалинами в роботі бізнес-процесів або недосконалості систем автоматизації.
Якщо вивести формулу успіху, яка дозволяє збільшувати виручку настільки масштабно, то ми б виділили три критерії:
Data Driven підхід;
Залучення команди на всiх рiвнях процесу автоматизацii;
Високий рiвень освiченостi спецiалiстiв, якi проводять iнтеграцii, про нюанси бiзнес-процесiв замовника. I вуаля – вашi продажi виростали у три рази!
Ми сподіваємось, що вам сподобалася ця історія так само, як і нам. Ми завжди раді поділитися нашими кращими практиками і допомогти вам досягти своїх цілей з CRM. Не соромтеся звертатися до нас, якщо у вас є будь-які питання або пропозиції. Ми тут для вас!
Автек є офіційним дистриб’ютором FORD TRUCKS та офіційним дилером МАЗ, МТЗ, SOLARIS, RASCO, KASSBOHRER, HIDRO-MAK, ERDEMLI, HYVA. Працює на ринку України більше 20 років у сфері продажу автомобілів, пасажирського транспорту, тракторів, спецтехніки, додаткового обладнання та запчастин. Здійснює гарантійне та післягарантійне обслуговування на 18 офіційних СТО по всій Україні.
«Основними завданнями, які я планував вирішити за допомогою впровадження CRM, були підвищення прозорості управління продажами на всіх етапах воронки, прогнозування виручки та забезпечення її ефективного зростання. Проект був розділений на 2 етапи:
Розробка процесу продажів і алгоритму «плановий рахунок» з Indi Vision;
Впровадження розроблених процесів і алгоритму на базі Microsoft Dynamics CRM.
Алгоритм, розроблений і реалізований за допомогою команди Indi Vision для компанії Автек, дозволив нам повністю перевести процес управління онлайн-продажами та прогнозування з березня 2020 року.
Цей інструмент став у нагоді на початку карантину та дозволив компанії подолати цю проблему з невеликим стресом або без нього. Зараз ми вивчаємо можливість подальшого розвитку системи з більшою інтеграцією маркетингових і операційних процесів.»
Сергій Кобилинський, директор Автек, Modern Trucks
Впровадження супроводжувалося досить трудомістким навчанням і тестуванням персоналу, що дозволило провести метричне профілювання команди (data driven management), а також розвинути в команді нові таланти з темпами зростання +300%. Новий рівень клієнтського досвіду є нашим ключовим пріоритетом, і тепер ми фактично маємо всі інструменти, щоб зробити наш клієнтський сервіс ще глибшим, – Сергій Кобилинський, директор Автек, Modern Trucks
