Автек

Data-Driven трансформация B2B-продаж и +300% в развитии новых талантов на базе Microsoft Dynamics 365 CRM

«АВТЕК» (компания Modern Trucks) - один из крупнейших украинских дистрибьюторов коммерческой, коммунальной, строительной и специальной техники с более чем 25-летним опытом работы на рынке. Компания представляет ведущие мировые и европейские бренды, включая Ford Trucks, Iveco, Karsan, Schwarzmüller, Hidromek, Rasco, Kassbohrer и Hyva, поставляет грузовые автомобили, пассажирский транспорт, спецтехнику, навесное оборудование и запчасти, а также обеспечивает гарантийное и послегарантийное обслуживание на 18 официальных СТО по всей Украине.

Бизнес-вызов

Длинные B2B-сделки по поставкам автопарков и спецтехники требуют системного планирования работы с ключевыми клиентами, сквозной прозрачности воронки продаж и точного прогнозирования выручки. Руководство «АВТЕК» поставило задачу закрыть функциональные пробелы в цепочке продаж, оцифровать многолетний коммерческий опыт компании, полностью перевести управление продажами в онлайн и выстроить объективную систему развития менеджеров на основе данных.

Решение Microsoft и Indi Vision

В тесном сотрудничестве с генеральным директором, практикующими менеджерами отдела продаж и ИТ-службой «АВТЕК» команда Indi Vision реализовала проект в два этапа:

• Этап 1 - Проектирование процесса продаж и методологии «Плановый счет»: детальный анализ бизнес-процессов, проверка гипотез в живых сделках при участии сотрудников отдела продаж и разработка алгоритма аккаунт-планирования и прогнозирования выручки «Плановый счет» совместно с экспертами Indi Vision.
• Этап 2 - Внедрение Microsoft Dynamics 365 CRM и метрическое профилирование команды: автоматизация целевых процессов, поведенческих моделей продаж и алгоритма прогнозирования на базе Microsoft Dynamics 365 CRM, сопровождаемая глубоким обучением, тестированием персонала и метрическим профилированием команды (Data-Driven Management).

Успех трансформации обеспечили три ключевых фактора: управление на основе данных (Data-Driven менеджмент), вовлечение сотрудников на всех уровнях организации при личном лидерстве генерального директора (который уверенно вел за собой команду) и высокий уровень осведомленности специалистов-интеграторов о нюансах отраслевых бизнес-процессов заказчика.

Измеримые результаты

• 100% перевод управления продажами и прогнозирования в онлайн с марта 2020 года: позволил компании практически без стресса преодолеть вызовы начала карантина и сохранить непрерывность коммерческой работы.
• +300% ускорение развития новых талантов в команде продаж благодаря системному обучению, тестированию и метрическому профилированию сотрудников.
• Сквозная прозрачность воронки продаж на всех этапах B2B-сделок и готовая архитектурная база для дальнейшей интеграции маркетинговых и операционных процессов.

Отзыв клиента

«Основными задачами, которые я планировал решить с помощью внедрения CRM, были повышение прозрачности управления продажами на всех этапах воронки, прогнозирование выручки и обеспечение ее эффективного роста. Проект разделили на два этапа: разработку процесса продаж и алгоритма «Плановый счет» совместно с Indi Vision и внедрение разработанных процессов на базе Microsoft Dynamics 365 CRM. Это позволило нам с марта 2020 года полностью перевести в онлайн процесс управления продажами и прогнозирования, что оказалось как нельзя кстати в начале карантина. Внедрение сопровождалось глубоким обучением и тестированием персонала, что позволило выполнить метрическое профилирование команды (data-driven management) и развивать новые таланты с темпами роста +300%. Новый уровень клиентского опыта - наш ключевой приоритет, и теперь у нас есть все инструменты, чтобы сделать клиентский сервис еще глубже.»

Сергей Кобылинский - генеральный директор компании «АВТЕК» (Modern Trucks)